_{一．  业务员基本条件}

_{1．        必须精熟行业的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题。}

_{2．        必须给客户提供一系列服务，使客户没有后顾之忧。}

_{3．        要能把握住长期客户，让买卖双方成为朋友。}

_{4．        要主动出击。}

_{5．        要有消化产品的能力。}

_{6．        资深业务员不可有职业老化症，不可有职业倦怠感。}

_{7．        必须具备卖东西的狂热感，有成就感。}

_{8．        不卑不亢，勿自贬身价。}

_{9．        养成不挑产品的习惯。}

_{10．   业务员要懂得置之死地而后生，把失败看成成功的机会。}

_{11．   要懂得为别人做事，是为自己赚钱。}

_{二．  如何成为优秀的业务员}

_{1．        心中没有好客和恶客。}

_{2．        有常人三倍的脑力、体力和毅志力。}

_{3．        要有强大的利润生产力，能主导消费的动向。}

_{4．        对待产品和客户要有敏锐的判断力。}

_{5．        做到攻守自如，话不说死，能进能退。}

_{6．        具备主动的交流能力，一往直前，也能曲线救国。}

_{7．        有超强的签约能力。}

_{8．        要懂得一勤天下无难事。}

_{9．        要有韦小宝的性格，能适应各种环境和客户，见人说人话，见鬼说鬼话。}

_{三．  发问和谈话的技巧}

_{（1）发问的基本目标}

_{a必须能够激起购房者的购买欲望。}

_{b.发问的问题必须帮助你取得购房者的兴趣、偏好等信息。}

_{c.发问必须引起购房者继续谈话的念头，已让你控制谈话的过程。}

_{d.发问必须能够达成成交目的为重点。                 （2）发问的四条原则}

_{a.避免是或不是的问题。}

_{b.问题要扼要。}

_{c.总是将问题锁住单纯主题。}

_{d.维持简单有力的字句。}

_{(3)和客户谈话交流时的注意点}

_{a.不要独自一人独占一次谈话，口若悬河，抢尽风头，容易引起别人的逆反心理。}

_{b.清楚的听出对方谈话的重点，精于谈判的人大多是倾听高手。}

_{c.肯定对方的谈话价值，是获得对方好感的一大绝招。}

_{d.必须准备丰富的话题，但不能向对方炫耀。}

_{e.语调要低沉，音量要适中，快慢要得体，咬字要清晰，措词要高雅准确，而且要懂得停顿。}

_{f.语言必须和表情和肢体语言形成配合，切记不要夸张。}

_{（4）留住客户的方法和方式}

_{a.站在客户的立场去解决问题。}

_{b.使客户容易找到你。}

_{c.不要让客户吃闭门羹。}

_{d.电话及时听。}

_{e.即使再忙也要向客户解释怠慢他的原因。}

_{f.必须对自己的业务了如指掌。}

_{g.让客户欠情。}

_{h.即使成交后也要和顾客联系（客户会介绍别的客户）传递.老客户介绍新客户的优惠措施。}

_{i.即使客户退房也要笑脸相迎，礼数周到。}

_{四．  守价技巧}

_{（1）客户为什么要“杀价”？}

_{a.怕买贵，对产品似懂非懂，对行情陌生，怕吃亏。}

_{b.习惯，买小菜还要讨价还价，更何况房子，这样一个动辄几十、几百万的大件商品。}

_{（2）为什么要强调守价？}

_{a.要以守得住价卖溢价为成就感，这也是业务员成长的标志，守住价就学会了控制客户。}

_{b.在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地。}

_{c.别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。}

_{(3)业务员面对“杀价”所应坚持：}

_{a.熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好，充足，同时外在的信心形象也调整好了。}

_{b.抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜欢的楼层、朝向）达到守价目的。}

_{c.不急不躁，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。}

_{五．成交的技巧}

_{a．成功的销售取决因素是感情。}

_六．目标

_{a．成交不是生意结束，而是生意开始。}