■星期日新闻晨报记者 戴震东

　　马晓南(化名)是一名独立房产经纪人，早前在公司做时，她一年收入才几万元，做独立房产经纪人后年收入就逼近了20万元，她在朋友圈里是这个行业的标杆。

　　个人就是品牌

　　“嘀嘀……嘀嘀”马晓南的闹钟响了，抬头一看是上午9点。这天上午她没有预约客户，翻过身又是一个回笼觉。

　　换作在2年前，上午9点前，马晓南已经在上班路上了，一边拿着早餐，一边急吼吼地往中介门店里赶，生怕迟到。普通的中介门店都在上午8、9点开门做生意，关门下班就不一定了，晚上9点或许还算早的。

　　两年前，马晓南辞了中介公司的工作，做起了一名独立房产经纪人，上没有领导，下没有员工，成了“个体户”。最近一段时间，由于生意冷清，马晓南的不少朋友也都做起了独立房产经纪人。

　　上午起床后，马晓南做的第一件事便是上网更新自己的博客，她在一些房产网站上都有自己的博客。

　　马晓南说，独立经纪人的客户来源构成里，网络占50%，朋友、回头客占30%，与其它经纪人的合作占20%。而门店则是上门客占50%，网络30%，回头客20%。通过网络找来的客户对没有门店的独立经纪人来说尤为重要。

　　记者看到，马晓南的博客上有许多房子的照片，一套房子一般有8、9张，屋里屋外，甚至小区门口、道路都拍得很清楚。一般的网上中介都尽力把楼盘拍得很好看，但她却认为，还原一个真实的现场才更让人信赖。

　　对于独立经纪人来说，除了网络之外，维护人脉也相当重要，对老客户要常通电话，对于新客户，则要提供细致的服务，交上朋友。

　　记者在采访时，马晓南接到一个电话，原来是一个朋友托来的生意，对方看中虹桥路徐家汇附近的一个楼盘，想听听意见。

　　记者听见马晓南对电话那头介绍：“这个小区附近有交大附小、徐汇中学和南洋模范中学，不过按街道划分的话，它不在南模的招生范围内。门口是个公交大站，806去机场、754到万体馆……我不建议买小区前两排，靠马路，尤其是11、12号都比较吵。最后一排不临街，闹中取静。小区里头有一个亚历山大会所，物业费是2.30元/平方米/每月。”

　　马晓南在没有翻任何资料的情况下，一气呵成介绍了小区的情况。马晓南说，她常年在徐家汇一带工作，所以现在也主要做这里的生意，因为对整个地区的了解度高，朋友也多。比如许多客户都要考虑孩子上学问题，她便留心去了解这里各个中小学的招生区域，这对客户来说是很实用的信息。

　　马晓南每天都会买几份报纸，别的经纪人看上面的房产信息，而她则会一页一页了解各类新闻。她认为，熟悉各类话题有助于更好地与客户沟通。她说，“大多数的中介门店都急于求成，坐下来就谈买卖。而我会尽量和对方聊天，聊他的生活情况，兴趣爱好。许多经纪人都弄不清对方究竟要什么，看了7、8套都没法成交，而我相信一句话，你要的答案都在你的问题后面。”

　　马晓南的一位朋友告诉记者，她一次看房的成交率很高，正是因为她了解客户的实际想法，带正确的人去看正确的房子。

　　今年6月，马晓南找到一套徐家汇地区待售的房源，奇怪的是，这套房子的主人开价要比附近均价高，而且态度不好，后来马晓南了解到，这个房主挂牌好几个月了，都没成交，所以对中介失去了信心。

　　马晓南旁敲侧击了解到，原来房主是一名设计师，房子是他自己装修的，自认为很好。但在一些中介眼里，这个单子不做也罢，除了房主脾气坏之外，房子楼层低，装修的式样很“奇怪”，售价又高，谁会愿意买？

　　马晓南想到，自己接触过一对正在看房子的白领夫妇，俩人对文艺很感兴趣，不妨带他们去看一下。马晓南特地挑在晚上，那套的装修效果完全出来了，结果双方不久之后就成交了。

　　马晓南还跟记者讲了一个“屋顶漏水”的案例，业务熟练的经纪人能看出许多房子的潜在问题，比如顶楼(平顶)房子装修一新出售，很可能存在漏水隐患。如果经纪人打算快进快出，她完全没有必要过多了解，反正事后双方有异议也不会找经纪人，而且房顶漏水也不算“重大隐瞒”。对于想要“放长线吊大鱼”的独立经纪人来说，这个问题她会想办法弄清楚，一些小的细节反而更能体现她的诚信。

　　“独立经纪人”只是做了份内的事情

　　或许你会有疑问，马晓南所做的，一般经纪人似乎也能做到，对于消费者来说，所谓的独立经纪人的价值表现在哪里呢？

　　马晓南说，掌握那么多的信息需要投入大量的精力和时间成本，这对于中介门店的普通经纪人来说很难做到。

　　“扫街、打‘骚扰电话’是中介门店每天的必修课，就算这天没客户要接待，也至少要打出去50通电话，根本没时间看别的东西。”马晓南告诉记者，由于整个市场是一个客户对应多个中介的局面，竞争相当激烈，中介门店是人海战术，求量不求质，行话叫“快进快出”，业务员希望能速配，提高业绩。

　　另外一方面，中介公司和房产经纪人的佣金分配比例也是导致这种工作状态的原因之一。

　　一般中介门店店长的底薪是3000元，另有门店业绩5-8%的提成，一般业务员底薪1000元，提成则按每月业绩的10-20%。“一个业务员辛辛苦苦做一个单子，但80%的佣金要归公司，自己只能拿小头，谁会愿意多花功夫。”马晓南这样解释。

　　正是在这样的背景下，一些希望能够长久在这个行业发展，并且赚取更多佣金的经纪人开始单干。不过，根据相关法规，只有具备资质的中介公司才能进行中介交易收取佣金，所以独立经纪人必须找到一个具备资质的公司做依托。双方不是雇佣关系而是合伙关系，一单佣金过去是2：8开，现在则是8：2开，独立经纪人拿大头，提供“资质”的公司拿小头。

　　入行5年多的马晓南曾经是一家知名中介公司的门店店长，对于一个从底层做起的房产经纪人来说，已经碰到了天花板。想要发展无非是自己破墙开店做老板，但在如今楼市不景气的情况下，门店的租金对于个人而言是一笔不小的负担，所以越来越多经验丰富的业务员会选择出来做独立经纪人。

　　一些专门为独立经纪人提供服务的平台也应运而生，筑巢网就是其中之一。程海春是筑巢网的负责人，他告诉记者，目前与筑巢网合作的独立经纪人大约有500名，这个数字仍在不断扩大。

　　程海春认为，并不是所有人都适合做独立经纪人，只需要有丰富的经验和良好的职业操守。他解释说，许多中介门店店长的收入未必有一线的业务员高，此外还得负责管理和指导，工作更辛苦。而中介公司一般只提升业务骨干做店长，而业务骨干长于销售而非管理，所以中介门店里干活的多是新面孔、生手，像马晓南这样的店长就会另谋出路。

　　程海春说，独立经纪人的出现是由于目前中国的房产中介行业在结构上就不适合成为一个终身职业，中介公司没有晋升系统，业务员到店长然后就没了，从业者看不到未来，只当是个暂居地，进出频繁，同时从业者也没有门槛限制。这是造成整个行业的口碑不佳的原因之一。

http://news.cnfol.com/081207/101,1596,5166857,00.shtml